Состоялся вебинар Комитета МТПП по развитию бизнес-практик на тему: «Эффективные бизнес-практики для руководителей».
Открывая вебинар, председатель Комитета Наталья Переверзева отметила, что такие мероприятия проводятся регулярно. Она также пригласила слушателей к участию в международной конференции «Лучшие бизнес-практики-2021», которая состоится 15-17 декабря.
Ректор Академии топ-менеджмента «Доктор Курч» Андрей Курч выступил с докладом «Сбалансированная система показателей управления бизнесом, оцифровка и визуализация». 83% российских компаний, отметил он, не оцифрованы, вся система управления основана на бумажных носителях и устных распоряжениях. Между тем выжить в «коронакризис» и без потерь перевести сотрудников на удаленную работу помогают инструменты диджитализации. Он привел пример того, как оцифровка бизнес-процессов в компании позволила из 30 руководителей оставить троих, выйти из «долгового пике», а меньше, чем через год – и на прибыль.
Вывод №1: «Система продаж и управления в компании должна быть кардинально пересмотрена в сторону максимальной оцифровки всех процессов и, по возможности, должна быть автоматизированной, а лучше роботизированной».
Спикер подробно проанализировал пирамиду «Идеология бизнеса», особо остановившись на оцифровке и ее плюсах. Он отметил, что «сейчас важно делать бизнес, направленный на человека», а также что «от эпохи потребления мы переходим в эпоху человеческих ценностей».
Вывод №2 – цитата Германа Грефа: «Главная историческая проблема России – отсутствие нормальной, эффективной системы управления, в результате чего нам всегда нужны героические усилия…Это печально, потому что количество затраченных ресурсов будет огромное, как и стресс, который испытает общество». Неправильно выстроенная система управления приводит к потере специалистов, которые готовятся не один год, указал спикер.
Следующая часть доклада была посвящена бизнес-процессам, к которым относятся «процессы, связанные с появлением добавочной ценности для потребителя». Спикер указал на их отличие от технологических процессов; рассказал о стандарте IDEF0, помогающем писать процессы для компании без ошибок; представил схему построения бизнес-процессов и грамотного управления ими. «Люди – “новая нефть” цифровой экономики, и успех или неуспех бизнеса зависит от человеческого фактора», – отметил он.
Далее он проанализировал вопрос лидерства и проблему «сгорания» сотрудников на работе, разобрал схему построения бизнес-процессов в компании.
Вывод №3: «Прежде чем что-то продавать и управлять, нужно вначале расписать пошагово весь процесс на бумаге. Существующие матрицы бизнеса позволяют это сделать превентивно, чтобы заранее увидеть слабые места бизнеса».
Далее спикер расписал последовательность циклов внедрения и понятие «сбалансированная система», объяснил, как увеличить продажи на основе декомпозиции. «”Расписав” компанию, вы понимаете план с точки зрения приоритизации», – подытожил он.
Вывод №4: «В каждой компании есть ресурсы и возможности для развития и масштабирования вне зависимости от состояния рынка. Выберите три приоритетных стратегических вектора в продажах, управлении, развитии и не отступайте от них, пока не исчерпаете их ресурсы. Важен баланс между стратегией, тактикой и практикой».
Далее спикер познакомил слушателей с процессным методом управления, рассказал о тенденции декомпозиции и детально описал развитие компании от эпохи стартапа до эпохи корпорации, демонстрируя, как создаются бизнес-процессы и как выстраивается структура компании на каждом этапе. Он подробно остановился на процессном методе, «золотой формуле» построения любого бизнеса и четырех главных функциональных блоках (лидогенерация, лид-менеджмент; клиентский сервис, лояльность заказчика).
Вывод №5: «Существует несколько бизнес-процессов: 1. Воронка привлечения 2. Воронка продаж 3. Воронка развития 4. Воронка лояльности».
Докладчик подробно рассказал про маркетинговые воронки и воронки продаж, описав их различия, и перешел к теме лидогенерации. Он проанализировал, что необходимо сделать для создания сбалансированной системы управления (определить потенциальную аудиторию; сегментировать на целевые аудитории; актуализировать контакт; сформировать запрос контакта). «Необходимо определить зоны, которые приносят максимальную доходность», – отметил спикер.
Он рассказал о сегментации на целевые контакты на этапе лидогенерации, классификации контактов на уровне лид-менеджемента, CRM системе и задачах отдела продаж. Спикер также объяснил, почему важны скрипты, представляющие собой не что иное, как опыт лучших продавцов. Он расписал, как необходимо развивать клиентский сервис, чтобы получать прибыль; как формировать лояльность клиентов (программы лояльности и рекомендаций).
Вывод №6: «CRM системы – это всего лишь инструмент управления сотрудниками и клиентами, а не панацея. Самая первая CRM – это Excel. Если нет культуры управления и ответственной работы с данными, а также высокой исполнительской дисциплины у сотрудников – никакая система не поможет, а станет лишь обузой и нагрузкой».
«Если вы не перейдете на оцифровку, то не справитесь с потоком клиентов. У компании должно быть единое информационное поле», – предупредил спикер слушателей.
В заключение он остановился на двух подходах в автоматизации и на разработанной им комплексной системе «Мегаплан».
Мероприятие проведено при поддержке Правительства Москвы и Департамента экономической политики и развития города Москвы
