7 октября 2021 г. состоялась 34-я деловая встреча «Бизнес-Грабли Клуба», проведённая в очном формате. Для мероприятия свою платформу предоставил Центральный Дом архитектора (ЦДА), который с 1932 г. является штаб-квартирой Союза московских архитекторов и открытой площадкой для проведения различного рода культурно-просветительских мероприятий. Одним из самых прогрессивных, получивших высокую оценку ЦДА, является формат группового экспертного консалтинга «Бизнес-Грабли Клуба», стартовавший в 2015 г.
Своим опытом создания бизнеса с нуля поделился Эскин Даниил Сергеевич - генеральный директор ООО «Плейсез» [бренд - Places] - сервиса, позволяющего компаниям сдавать свободные места в свих офисах ресурсообеспеченным структурам. В том числе, в надежде на взаимовыгодное сотрудничество с целью достижения синергетического эффекта от сопряжения дружественных бизнесов в силу технологической идентичности или других возможностей для развития.
Уже на линии старта проект начал показывать всю серьёзность намерений: в период с мая по октябрь 2021 г. хосты – участники программы заработали 1,8 млн рублей на пустующих рабочих местах.
В каталоге, представленном на сайте Places, сейчас отражаются 30 хостов. Это около 30 рабочих мест, выручка от которых составляет в среднем более 60.000 рублей. Эти деньги получает команда Places. Но это - лишь получаемые «проценты», помимо которых ещё и с каждой ежемесячной оплаты идет комиссия.
ТЕХНОЛОГИЯ
Команда Places:
* находит хоста,
* «упаковывает» его площадку,
* выкладывает на маркетплейс,
* распространяет по маркетинговым каналам.
https://vc.ru/tribuna/244421-places-airbnb-dlya-ofisov
После этого ответственные за этот участок работы связывают арендатора с хостом. Следующий очень важный этап этап – тестовый день. Он нужен для того, чтобы проверить кандидатов, представляющих обе стороны на адекватность. Далее, если все идёт нормально и люди друг другу подходят, заключается долгосрочный договор.
Самый частый период «отвала» – первый месяц. Для компаний, выходящих с удаленки, Places – отличная возможность попробовать офисный формат работы. Можно заключить в таком случае краткосрочный договор – на один месяц, с пролонгацией на последующий месяц.
ПРОБЛЕМЫ
ПРОБЛЕМА # 1. Как пояснил докладчик: «Загвоздка состоит в том, что пока сервис располагает совсем небольшим ассортиментом офисов. Соответственно, люди заходят в каталог, не находят того, что ищут, и уходят».
Основатель сервиса Даниил Эскин считает, что для решения этой проблемы нужно научиться находить «адекватные хосты». Чтобы упростить процесс поиска, необходимо, считает он, автоматизировать этапы от поиска хостов до заключения договора. Необходимость внедрения автоматизации объясняется тем, что основная часть лидов Places – те, кому нужен коворкинг всего 1-2 дня в неделю, а усилий на обработку и продажу нужно столько же, сколько и при поиске арендатора для офиса за несколько миллионов рублей.
ПРОБЛЕМА # 2. Еще одна проблема, с которой столкнулся сервис Places - «обратный демпинг»: снижение договорной цены потенциальным клиентом. В это случае в полный рост встаёт вопрос, говорит Даниил Эскин: «Почему я должен пускать к себе в офис непрозрачных дельцов за 15.000 рублей?»
ПРОБЛЕМА # 3. Доверие. Его сложно заслужить! Чтобы привлечь большее число хостов, нужно сделать так, чтобы Places у них заведомо вызывал доверие. Этот вопрос команда пытается решить следующим образом: было создано агентство недвижимости, найдены клиенты, которым были нужны офисы. И со временем, когда между Places и клиентом появлялось доверие, им предлагалось стать хостами.
Этот подход не принес моментальных результатов, однако команда твёрдо убеждена, что он будет более результативным. Пока же за три месяца – четыре новых хоста.
Команда не тратит деньги на привлечение арендодателей. Это – плюс. Минус – процесс поиска крайне медленный. Команда сдает как маленькие помещения (40 кв. м), так и большие пространства. «Мы сдаем 2.000 квадратов под сетевой коворкинг в Екатеринбурге, ни разу не побывав в Екатеринбурге», – рассказали представители Places.
ПРИНЦИПЫ
Основные принципы работы компании строятся на таких составляющих, как:
* обязательный брифинг,
* забота о каждом клиенте,
* нацеленность не на продажу, а на решение конкретной задачи.
ПРИНЦИП ПЕРВЫЙ - БРИФИНГ. Он нужен он для того, чтобы узнать, какую задачу клиента необходимо решить. В рамках брифинга потенциальный клиент заполняет специальную форму с уточняющими вопросами.
ПРИНЦИП ВТОРОЙ - ЗАБОТА. Этот принцип заключается в чутком отношении к клиенту, во вхождении в суть его проблемы.
ПРИНЦИП ТРЕТИЙ - НЕ ПРОДАЁМ, А РЕШАЕМ ПРОБЛЕМУ! Команда Places делает свою работу с пониманием того, что нужно человеку бизнеса. Фокус решения нацелен – на задачу, поставленную клиентом. Человек должен чувствовать, что о нем заботятся, хотят ему помочь, а не «впарить» услугу.
ЦЕЛИ
Своими целями Places обозначили следующие:
* Лидогенерация (тестирование всех возможных каналов: реклама, походы на выставки, сложносочиненные холодные продажи, вебинары).
* Автоматизация процессов.
* Переход в сегмент крупных компаний.
ОБСУЖДЕНИЕ
После выступления Даниила Эскина началась дискуссия. Первым делом спикера попросили уточнить, что он хочет обсудить на встрече больше – офисшеринг или агентство. Аудитория не раз отмечала, что у докладчика «сбивался прицел» и «все смешивается». Посоветовали сосредоточиться на чем-то одном.
Команде Places также было предложено начать продвигать свои услуги айтишникам, потому что те трепетно относятся к выбору рабочего места. Для представителей сферы информационных технологий как раз важен такой критерий, как наличие особого отношения и заботы, поделились соображениями эксперты.
Одним из важнейших замечаний относительно проекта было не ориентироваться исключительно на комфорт и заботу о клиенте. По мнению части аудитории, комфорт и забота – «это не про деньги». И при построении бизнеса брать за основу такие принципы не стоит. Иначе есть риск не заработать ничего и никогда, и не прийти к масштабированию проекта. Отмечали предприниматели и то, что никакого качественного роста не может быть без четкого видения портрета пресловутой целевой аудитории.
Среди комментариев были и отличные подсказки относительно дополнительной монетизации проекта. Один из экспертов отметил, что фирменный продукт Places «5 уникальных способов выйти на собственника» можно с успехом монетизировать. И это может стать отдельной услугой, которую команда могла бы продавать.
ФУНДАМЕНТАЛЬНЫЙ ВОПРОС
По итогам встречи эксперты приступили к ответу на традиционный вопрос «Бизнес-Грабли Клуба»: «Что бы я сделал, будь это мой бизнес?».
«Я бы ушел от таких слов, как «комфорт» и «забота» о клиенте, потому что это препятствие для масштабирования. Это просто очень дорого и невыгодно. Если к каждому подходить с заботой, то вы ничего не заработаете. Забота и комфорт должны быть максимально приемлемыми».
«Либо отказываюсь от мечты и работаю над другим. Либо ищу инвестора и занимаюсь мечтой», – посоветовали основателю Places.
Самому основателю порекомендовали выступать в роли менеджера и заниматься офисшерингом, а всю рутину агентства недвижимости передать команде. Это как раз приведет к необходимому организационному разведению двух проектов, заключили эксперты.
На вопрос, как повысить доверие арендодателей, эксперты ответили: надо сфокусироваться на определенном типе недвижимости. Нужна четкая специализация.
Нужно обязательно сделать портрет клиента, отфильтровать его – настроить таргетированную рекламу специально под людей, которым проект может быть полезен.
ИТОГИ
В конце оживлённого и плодотворного обсуждения Даниил Эскин поблагодарил экспертов за конструктивный диалог, пообещал сконцентрировать свое внимание на чем-то одном, в то же время не забывая о втором проекте.
* * *
Проект «Бизнес-Грабли Клуб» (http://businessgrabli.club/) разработан и осуществляется на регулярной основе с 2015 г. членом МТПП - ООО «Консалтинг-Центр «ШАГ» (https://stepconsulting.ru/)
«Бизнес-Грабли Клуб» - это уникальная открытая и доступная платформа для обмена опытом бизнесменов разных поколений. В ходе такого обмена молодые предприниматели получают обратную связь от более опытных коллег и экспертов.
* * *
Председатель Подкомитета МТПП по консалтингу - Емельянова Светлана Ефремовна – управляющий партнер ООО «Консалтинг-Центр «ШАГ» (https://stepconsulting.ru/), член правления Ассоциации консалтинговых компаний «АСКОНКО» -
https://stepconsulting.ru/ru/expert/blog-shaga/svetlana-emel…
* * *
МИССИЯ
Миссия ООО «Консалтинг-Центр «ШАГ» - содействовать развитию российского бизнеса и его интеграции в мировое бизнес-пространство.
ФАКТОР УСПЕХА
Фактор успеха достигается «методичным выращиванием» лидеров рынка. ООО «Консалтинг-Центр «ШАГ» - одна из немногих консалтинговых компаний, которая может не только провести диагностику, дать рекомендации и разработать программу работ, но и внедрить все необходимые изменения, применяя на практике 28-летний опыт работы в следующих областях :
1. Управленческий консалтинг
* Стратегия и развитие
* Оргстурктуры и бизнес-процессы
* Системы мотивации
* Управление человеческим капиталом
2. Владельческий консалтинг
* Совет Директоров, Наблюдательный совет
* Наемный управляющий
* Бизнес-партнерства
3. Управление изменениями
* Трансформация бизнеса
* Проектный офис
* Запуск новых направлений бизнеса
КОНТАКТЫ
123001, Москва, улица Спиридоновка, дом 20, стр 2, оф. 501.
Генеральный директор ООО «Консалтинг-Центр «ШАГ» - Емельянова Светлана Ефремовна
Телефон: +7 (495) 258-25-02
E-mail: step@stepconsulting.ru
Для представителей средств массовой информации:
Телефоны:
+7 (495) 258-25-02
+7 (926) 468-32-01
E-mail: step@stepconsulting.ru
* * *