В Московской торгово-промышленной палате прошло очередное заседание Комитета МТПП по развитию бизнес-практик.
В первой его части прошел мастер-класс «Как увеличить продажи за счет эффективной мотивации и KPI менеджеров», который провела Мария Гитал - партнер компании по построению системы продаж «ProDash», бизнес-тренер, уже 17 лет работающая в корпоративном обучении. На мастер-классе речь шла про мотивацию сотрудников отделов продаж, причем нематериальную. Спикер порекомендовала участникам книгу, в которой можно получить интересные и полезные ответы на вопросы, связанные с успешным развитием бизнеса, – «Сначала нарушите все правила». Мария Гитал отметила, что каждому руководителю хотелось бы, чтобы его сотрудники были ответственными, исполнительными, показывали высокие результаты в работе. Однако, на практике получить высокий результат можно только при личностном подходе к сотрудникам. «В нашей компании – фокус на работе с людьми», - подчеркнула спикер. Например, чрезмерно высокий оклад (выше рынка) не дает гарантии, что удастся найти работника, который обеспечит высокий результат в продажах. Убеждение многих руководителей, что «продавать можно только из офиса» также является необоснованным, что и показала пандемия. При этом, руководителям кажется, что работника в офисе легче контролировать, но на результат деятельности это влияет не всегда. Отсутствие нематериальной мотивации также снижает эффективность работников. «Когда мы говорим о нематериальной мотивации, мы приходим к вопросу: какой я для них начальник», - заявила эксперт. Если при устройстве на работу важными являются оклад, условия труда, бонусы, страховка и прочие «плюшки», то через определенное время на первый план выходят взаимоотношения с непосредственным руководством. «Сотрудники уходят от людей», - подчеркнула Мария Гитал. На мастер-классе она назвала приёмы нематериальной мотивации, среди которых мотивационные встречи с коллективом, высказывание одобрения руководством и т.д. Помимо этого, спикер рассказала о различных видах KPI для «продажников» (помимо пресловутого «плана продаж»). Также она остановилась на том, какой процент выручки нужно закладывать от ФОТ отдела продаж. Поскольку в зале собрались опытные управленцы, а также консультанты в сфере ведения бизнеса, мастер-класс перерос в активную дискуссию. Участники делились собственным опытом и выясняли детали работы спикера с клиентами и сотрудниками по нематериальной мотивации и установлению параметров эффективности работы.
Председатель подкомитета по правовому PR Комитета МТПП по развитию бизнес-практик, генеральный директор коммуникационного агентства «ПРАКТИКА» Анна Штырлина рассказала, как компаниям сохранить свои показатели по охвату аудитории и свои потребительские каналы. Она отметила, что в этом году информационное поле сильно изменилось. Многие каналы коммуникации, которые использовались для продвижения и реализации товаров и услуг, ушли с рынка: «ампутация произошла, а фантомные боли остались», - прокомментировала ситуацию спикер. Сейчас приходится развивать новые каналы, стоимость рекламы и продвижения в них часто выше, чем в бывших привычными, иногда в разы. Между тем, ситуация обратно не вернется, по мнению Анны Штырлиной, поэтому необходимо срочно адаптироваться в новых условиях, развивая активность на новых площадках. В нынешних условиях, по словам эксперта, вновь возрастает роль сайтов компаний – теперь не стоит ограничиваться страницами-визитками, а нужны полноценные сайты, с «прикрученными» к ним разрешенными платежными системами, чат-ботами и другими современными инструментами. При высокой стоимости рекламы, а также с учетом внесенных изменений в закон о рекламе, Анна Штырлина, порекомендовала обратить внимание на инструменты PR, которые эффективны, но менее затратны.
Помимо этого, Анна Штырлина представила проект «В самый цех», которая представляет собой тур для СМИ, блогеров и лидеров мнений на предприятие. «Производственный тур – это объединение двух фундаментальных задач: экскурсия для журналистов по заводу или торговому предприятию с целью широкого и достоверного информирования аудитории о выпускаемой продукции, производственных мощностях и циклах, сервисах и логистических новшествах, а также основа для масштабной популяризации бренда и укрепления его индекса деловой репутации», - сообщила Анна Штырлина.
Подводя итоги мероприятия, председатель Комитета по развитию бизнес-практик Наталья Переверзева попросила собравшихся за круглым столом оценить как выступление спикеров, так и общую атмосферу мероприятия. Участники пришли к единодушному мнению, что встреча была полезна и познавательна. Также был отмечен высокий уровень и организации заседания, и представительства участников и спикеров.
Завершилась встреча нетворкингом за чашкой чая, где участники заседания смогли обменяться впечатлениями, доспорить, обменяться контактами и мнениями.
Мероприятие проведено при поддержке Правительства Москвы и Департамента экономической политики и развития города Москвы
