22 октября в МТПП cостоялся круглый стол «Имеет ли шанс маленькая клиника сотрудничать с большой страховой компанией», который был организован Гильдией производителей медицинских товаров и услуг МТПП, НП «Национальный Медицинский Конгресс», сетью клиник «НИАРМЕДИК» и медицинской консалтинговой компанией «Медикал Групп».
В мероприятии приняли участие представители страховых компаний «Альфа-страхование», «ВСК», «Ренессанс», «РЕСО», «Согласие», «Уралсиб-страхование», «Альянс» и других страховых компаний. Также участие в мероприятии приняли представители более 40 частных клиник и эксперты консалтинговой компании «Эрнст энд янг».
Открывая мероприятие, Директор Департамента по работе с членами и поддержке предпринимательства МТПП Александр Маслов подчеркнул, что сфера медицины касается каждого, поэтому возобновившаяся активная работа Гильдии медицинских товаров и услуг МТПП имеет особое значение, позволяя предпринимательскому сообществу этой отрасли обсуждать наиболее актуальные проблемы и вызовы.
Председатель Гильдии медицинских товаров и услуг МТПП Олег Рукодайный отметил, что развитие добровольного медицинского страхования (ДМС) и культура корпоративного медицинского обслуживания сформировали спрос на крупные сетевые клиники. Небольшие клиники не могут удовлетворить потребность в комплексной диагностике и лечении и в настоящее время испытывают трудности, поэтому вопрос о сотрудничестве с игроками страхового рынка стоит для московских частных клиник достаточно остро. После опроса членов Гильдии оказалось, что не все частные клиники понимают требования и критерии отбора страховых компаний для работы в сфере ДМС.
Обсуждение сконцентрировалось на трех темах: возможности участия клиник мелкого и среднего формата в системе ДМС; требования, предъявляемые страховыми компаниями к провайдерам медицинских услуг; необходимые изменения в системе работы клиник для выхода на рынок ДМС.
Юрий Авдеев, генеральный директор медицинской консалтинговой компании «Медикал Групп», представил основные тенденции развития рынка платных услуг в Москве и в целом по России, а также тенденции развития сферы ДМС. Прирост рынка платных услуг составляет примерно 15 % в год, причем данные показатели роста сохранятся. Почти 20% рынка платных услуг приходится на Москву.
Постепенно снижается доля теневого рынка – если в 2005 году она, по экспертным оценкам, составляла более 50% общего объема платных услуг, то в 2014 году этот показатель прогнозируется на уровне не более 20%. Сокращение теневого сектора объясняется ростом зарплат врачей в государственных клиниках, более жестким контролем врачей в частных клиниках, развитием сегмента ДМС и другими факторами.
Наиболее востребованными остаются услуги таких специалистов как стоматолог (47% обращений за консультацией или лечением), гинеколог/акушер (30%), терапевт (21%), офтальмолог (15%), невролог (12%), отоларинголог (11%), педиатр (11%).
Более 60% респондентов обращались за платными услугами в клиники, которые специализируются на лечении определенных заболеваний, более 40% - в многопрофильные клиники, 37% - в клиники, специализирующиеся на лабораторной диагностике, 17% - в клиники женского/мужского/детского здоровья.
Юрий Авдеев отметил, что доля рынка добровольного медицинского страхования составляет примерно 15%. При этом 94,7% - это взносы по корпоративному страхованию. Рынок ДМС продолжает расти - если в 2013 году он оценивался в 115 млрд. рублей, то в 2014 году прогнозируется, что объем рынка достигнет 130 млрд. рублей. При этом темпы роста сохраняются на уровне 11-13% ежегодно.
Особенно востребованным услугами по ДМС являются поликлиническое обслуживание, вызов врача на дом, услуги скорой медицинской помощи.
Юрий Авдеев привел факторы, которые будут способствовать развитию рынка ДМС: среди них возможность со финансирования программ ДМС-ОМС, развитие и укрупнение медицинского рынка за счет новых, хорошо укомплектованных клиник, внесение изменений в налоговые льготы- увеличение социального налогового вычета; введение разрешения организациям на одинаковых условиях заключать договоры ДМС как на сотрудников, так и на членов их семей; увеличение прозрачности работы в схеме страховщик-клиника, что позволит урегулировать и поставить под контроль ценообразование страховых программ, а клиентам ДМС – выбирать качественные продукты.
Завершая свой доклад, Юрий Авдеев акцентировал внимание на перспективах развития небольших клиник. По его словам, выжить смогут только те клиники, которые будут развиваться, укрупняться. Это возможно посредством развития собственной сети клиник за счёт привлечения инвестиций, объединением в рамках ассоциаций или за счет участия в системе франчайзинга.
В рамках Круглого стола выступил Дмитрий Пискунов, руководитель направления по работе с медицинскими учреждениями и медицинской экспертизы компании «Альфа-страхование».
Он обратил внимание участников на то, что на данном этапе компания стремится к развитию отношений с клиниками в формате Win-Win - то есть с учетом взаимных интересов и максимально плодотворного для всех вовлеченных сторон сотрудничества. Он отметил, что страховые компании от стадии под условным названием «прошение» перешли к стадии «компромиссов и интересов», когда помимо договорных отношений существуют и доверительные отношения между страховой компаний и клиникой, и в отдельных случаях стороны могут идти навстречу друг другу. В итоге можно прийти к стадии «выгодных решений», когда согласование происходит с помощью неформального контакта для получения общего результата.
Обычно сотрудничество с клиниками в компании «Альфа-страхование» развивается по следующему алгоритму – клиника направляет в адрес страховой компании коммерческое предложение, в котором четко формулируются конкурентные преимущества и особые условия сотрудничества, предлагаемые клиникой. При этом важно, чтобы руководство клиники понимало, кто клиенты, каковы цели работы, каковы ожидания от партнеров. Далее осуществляется выезд на место и осмотр клиники, после чего принимается решение о сотрудничестве и его формате.
Важно учитывать, отметил Дмитрий Пискунов, что пациенты клиник предъявляют сейчас повышенные требования к медицинскому обслуживанию – иногда это может быть отдельный колл-центр и отдельный пул врачей, которые обслуживают пациентов конкретной компании. Однако, безусловно, необходимо учитывать интересы лечебных учреждений в этом вопросе.
Дмитрий Пискунов выделил несколько типов лечебно-профилактических учреждений согласно формату отношений со страховыми компаниями – стратегические (готовность к сотрудничеству и совместному развитию, устойчивый неформальный контакт), приоритетные (эксклюзивные услуги и условия их получения, сформированный поток застрахованных), рядовые (в рамках договора и ничего больше) и черный список (сотрудничество нежелательно).
Дмитрий Пискунов озвучил также те факторы, которые позволяют клиникам войти в разряд приоритетных и стратегических партнеров страховых компаний (т.н. белый список). Среди них - наличие в системе лояльности клиники скидок, стоп-лосс, работа клиники по нозологическому прайсу, наличие доверенного лица для решения проблем, наличие системы мониторинга качества обслуживания пациентов, организация системы документооборота, адекватность реакции на экспертизу и запросы копии медицинской документации, ориентация клиники на средний уровень цен.
Также он отметил факторы, негативно влияющие на сотрудничество по ДМС (т.н. черный список): негативное относшение лечебно-профилактического учреждения к сотрудничеству по ДМС в целом, отсутствие скидок, специальных цен, программ прикрепления в текущем периоде и перспективе, систематически возникающие проблемы при проведении экспертизы, отсутствие контакта в работе, нарушение договорных обязательств, плохая репутация на рынке (по информации в СМИ, от клиентов и личного опыта).
«Белый» и «черный» списки вызвали оживленную дискуссию участников, причем практически все страховые компании согласились с приведенными факторами. В качестве идеальных партнеров «Альфа-страхование» рассматривает клиники на этапе «start up», клиники, отвечающие критериям приоритетной фокус-группы, клиники, принимающие экспертные действия страховой компании, клиники с согласуемым ростом цен на медицинские услуги, клиники, проявляющие гибкость в решении любых вопросов, клиники, ориентированные на взаимовыгодные обязательства.
Каким условиям должны удовлетворять клиники, которые могут стратегическим партнером для компании «Альфа-страхование»? Дмитрий Пискунов резюмировал – клиника должна согласиться на подписание типового договора по форме страховой компании, клиника должна содержать в штате терапевта, невролога, хирурга, гинеколога и предоставлять максимально полный спектр услуг. По мнению экспертов, для размещения необходимого спектра медицинских специальностей площадь клиники должна составлять не менее 900-1000 кв. метров. Важны также удобные для клиентов месторасположение и транспортная развязка (метро, основные магистрали), сетевое прикрепление по одной лицензии на несколько адресов, а также удобное время работы (с 7.00 до 23.00). Клиника должна предоставить возможность организации отдельного потока пациентов по ДМС и возможность VIP-сопровождения. Приоритетом будет наличие информационных услуг для клиентов (кол-центр, онлайн регистрация, sms-уведомления и т.д.).
Участники круглого стола - представители небольших клиник подтвердили, что лучше осознали барьеры входа на рынок ДМС.
Олег Рукодайный продолжил дискуссию и вновь вынес на обсуждение основной вопрос круглого стола – готовы ли страховые компании работать с небольшими клиниками, в которых имеется до 5 кабинетов (в свете программы Правительства Москвы «Доктор рядом» такие клиники будут активно развиваться). Дмитрий Пискунов отметил, что все-таки страховым компаниям более интересны многопрофильные клиники с набором основных специалистов и высокое качество обслуживания, что подтвердили представители других страховых компаний.
Олег Рукодайный вновь обратил внимание на необходимость консолидации небольших игроков и введения саморегулирования отрасли с целью стандартизации качества медицинских услуг, стандартизации клиентского сервиса, использования прозрачной системы ценообразования, защиты от недобросовестных конкурентов. Благодаря объединению клиник в ассоциации и саморегулируемые организации удалось пересмотреть план проверок МЧС, Роспотребнадзора и др. органов, а также повлиять на отмену закона о рекламе медицинских услуг, который, тем не менее, привел к падению рынка на 15-25%, по оценкам экспертов.
Генеральный директор «Столичной Медицинской Клиники» Федор Шпаченко подтвердил, что опыт франчайзинга в рамках сети клиник «НИАРМЕДИК» является примером положительного сетевого сотрудничества, который позволяет учитывать опыт работы на рынке и применять высокие стандарты оказания медицинских услуг и управления клиникой. Кроме того, он отметил, что создание некоммерческих партнерств и СРО позволит перспективным клиникам получить необходимую поддержку и не уходить с рынка в течение 3 лет, как это происходит сейчас – согласно данным статистики, 70% клиник перестают существовать в течение первых 3 лет работы.
В рамках дискуссии выступил Роман Лобачев, исполнительный директор НП «Национальный Медицинский Конгресс». Он пояснил, что «Национальный Медицинский Конгресс» объединяет мелкие и средние клиники, в том числе и те клиники, которые уже работают по ДМС. Основной задачей Некоммерческого Партнерства является стандартизация оказания платных медицинских услуг на высоком профессиональном уровне и поддержание этих стандартов.
Также участники дискутировали на тему развития частных стационаров, реабилитационных центров и их перспектив. Генеральный директор ЗАО «Институт Физической Реабилитации» Дэнуц Морога, рассказал о возможности реабилитации, как инструмента, помогающего сэкономить средства застрахованных. В ходе обсуждения представители страховых компаний отметили, что все-таки краеугольным камнем при принятии решения о госпитализации является личность врача, поэтому пациенты обращаются в привычные ведомственные и государственные стационары. Кроме того, корпоративные клиенты – это в основном люди молодого и среднего возраста, поэтому чаще всего они нуждаются в экстренной, а не реабилитационной помощи, поэтому роль частных стационаров пока невелика.
Также в рамках круглого стола участники обсудили вопросы конкуренции с медицинскими учреждениями за рубежом и активное развитие медицинского туризма. Страховые компании уже предлагают страховые программы диагностики и лечения за рубежом, так как спрос со стороны пациентов является достаточно устойчивым - россияне ищут другой уровень сервиса в заграничных клиниках.
Результаты круглого стола лягут в основу дальнейшего плана работы Гильдии медицинских товаров и услуг МТПП.
rus eng
