26 декабря Московская торгово-промышленная палата провела вебинар на тему «Воронка продаж: как настроить, прогнозировать и считать для малого бизнеса», главная задача которого – помочь руководителям малого бизнеса понять, как правильно настраивать воронку продаж, прогнозировать результаты и рассчитывать ключевые метрики для роста.
Открыв вебинар, его спикер - основатель 8585.agency Андреас Блох, представил слушателям модель HVA и классическую модель воронки AIDA (Attention – Interest – Desire – Action), объяснив этапы: привлечение внимания, формирование интереса, создание желания и побуждение к действию. Он также рассказал о расширенной модели AIDAS с добавлением Satisfaction (удовлетворение), предложенной в 1911 году, и подчеркнул её актуальность для современного бизнеса. Спикер разобрал инструменты для работы с воронкой: ATL-инструменты (above the line) для широкой аудитории, BTL-инструменты (below the line) для прямого воздействия, включая POSM (point of sales marketing), DOOH DOOH (Digital Out Of Home), SMM (Social Media Marketing) и другие, а также их комбинацию в TTL-инструменты (throw the line).
Далее эксперт познакомил участников с видами рекламных кампаний: brandformance и performance, объяснив BrandLift как измерение воздействия рекламных кампаний и benchmarking как расчёт от анализа конкурентов. Он дал практические советы по оптимизации воронок для малого бизнеса, приведя примеры норм конверсии: для онлайн-магазинов 1-3% на первом этапе, 40-70% на последующих; для услуг B2C – 10-60-40%; для услуг B2B – 10-30-20% соответственно. Спикер отметил вызовы в настройке воронки для малого бизнеса, такие как агрессивные тактики в AIDA, и предложил шаги для прогнозирования: анализ этапов, корректировка на основе данных и фокус на Action.
В заключение участники получили шаблоны воронок, чек-лист по этапам и инструкции по корректировке (анализ оттока, статистика по каналам). Андреас показал, как вести клиентов на каждом этапе для роста конверсии.
Мероприятие проведено при поддержке Правительства Москвы и Департамента экономической политики и развития города Москвы
