В МТПП прошел круглый стол «Как продавать на высокий чек. Успехи и провалы в продажах на реальных практиках», организованный Комитетом по развитию бизнес-практик Московской торгово-промышленной палаты.
В своем приветственном слове член актива Комитета Алёна Тавберидзе подчеркнула, что «основная цель деятельности Комитета РБП МТПП - привлекать интересных экспертов-практиков с лучшим опытом для решения возникающих проблем в развитии малого и среднего бизнеса».
В ходе заседания прошло два мастер-класса.
Первый – «Как легко продавать на высокий чек. Методы работы с клиентами и партнёрами» - провела основатель маркетингового агентства Svet-marketing.com Светлана Гуляницкая. Спикер рассказала, каким образом можно увеличить продажи за счет четкой сегментации клиентов и правильной работы с клиентской базой (в частности, как работать с «золотыми» и «деревянными» клиентами). Участники совместно с экспертом в интерактивном режиме рассмотрели на примерах методику создания очереди из клиентов. Помимо этого, участники узнали, как правильно выявить преимущества товаров и услуг именно для своих клиентов, чтобы повышение чека не уменьшало, а наоборот повышало продажи. Одной из практических рекомендаций спикера стал совет собирать благодарственные письма от клиентов, стимулировать написание положительных отзывов: их можно использовать в качестве аргумента в свою пользу при принятии клиентом решения о заключении контракта. Кроме того, клиент, который похвалил своего партнёра, не «побежит» немедленно к конкуренту, даже если что-то пойдет не совсем так, как он ожидал. Спикер разъяснила основные ошибки при запуске акций, которые могут привести не к росту продаж, а, наоборот, будут способствовать снижению как стоимости чека, так и уменьшению клиентской базы. Светлана Гуляницкая дала практические рекомендации, касающиеся работы с конкурентами, отметив, что отсутствие конкуренции крайне негативно влияет на бизнес – начинается стагнация. Грамотная работа по изучению конкурентного рынка, наборот, может помочь выявить уникальные особенности товара, которые являются важными для клиентов и сделать на них акцент. В интерактивном формате обсуждались тонкости мотивации сотрудников. С учетом важности этой темы (включая вопросы определения доли ФОТ отдела продаж от валовой прибыли), было принято решение продолжить дискуссию на отдельном мероприятии.
Второй мастер-класс - «Как корпоративная культура влияет на продажи» - провела основатель агентства по развитию высокоэффективных команд и руководителей TAVBERIDZE.RU, бизнес-тренер, модератор стратегических сессий, экс-директор Dolce&Gabbana Beauty в России Алёна Тавберидзе. На примерах из собственной практики эксперт продемонстрировала как корпоративная культура влияет не только на продажи, но и на весь бизнес в целом. «Корпоративная культура – она как воздух, есть везде», - подчеркнула спикер. Она привела пример с банкой с солеными огурцами. «У каждой хозяйки свой рецепт рассола. Но если в эту банку положить свежий огурец, через какое-то время он станет таким же, как и остальные. Так и новый сотрудник, попадающий в команду, постепенно проникается корпоративной культурой компании», - привела аналогию спикер. Были сделаны акценты на главной составляющей любой командной культуры – ценностях компании и команды. Участники круглого стола поговорили о миссии лидера и команды в процессе формирования корпоративной культуры. Также были рассмотрены основы спиральной динамики, демонстрирующие связь корпоративной культуры и модели управления.
Эксперт предложила ряд мер для повышения командной эффективности и дала рекомендации, каким образом эффективнее внедрить новую корпоративную культуру в компании.
Мероприятие проведено при поддержке Правительства Москвы и Департамента экономической политики и развития города Москвы
