Комитет МТПП по развитию бизнес-практик провел интерактивный «круглый стол» на тему: «Как топ-экспертам увеличивать прибыль и как бизнесу конкурировать за кадры на рынке».
«На сегодняшнем мероприятии эксперты с обширными практиками поделятся тем, как они достигают тех или иных результатов для своих заказчиков. Эти инструменты можно взять на вооружение их коллегам и топ-менеджерам компаний», – такими словами открыла «круглый стол» его модератор – председатель Комитета МТПП по развитию бизнес-практик Наталья Переверзева. По ее словам, докладчики представят два крупных блока – продаж и персонала. «Они не случайно соединены, так как в наше непростое время это основные «горящие» темы – как малому и среднему бизнесу найти нужных сотрудников и как не потерять клиентов в сужающемся рынке», – объяснила модератор.
Основатель маркетингового агентства Svet-marketing.com Светлана Гуляницкая выступила с докладом «Стратегия гарантированного увеличения прибыли и личного дохода для топ-экспертов. Практические кейсы». «Любое дело должно учитывать интересы всех сторон. Очень важно понимать, что, кто и кому собирается продать или популяризовать», – отметила спикер. Она рассказала, как правильно определиться с целью (в частности, цель должна быть оформлена в четких показателях, по которым можно отслеживать движение вперед) и постепенно составить «дорожную карту», как диверсифицировать клиентскую базу и определить свою целевую аудиторию, чтобы сделать более предсказуемыми и достижимыми пути увеличения дохода. Спикер на примерах продемонстрировала распространенную ошибку, когда компания путем рекламы привлекает такое количество клиентов, которое не в состоянии обслужить на должном уровне, – и призвала четко рассчитывать «мощность компании», прописав ее в «дорожной карте», что позволит достичь нужных результатов без форс-мажоров.
Далее спикер разъяснила, как формировать уникальное торговое предложение (УТП), подчеркнув, что оно должно строиться не только на понижении цены; рассказала, как при определенных обстоятельствах компании можно стать торговым хабом, получая комиссию от партнеров; напомнила о важности ведения статистики продаж, фиксирования и коррекции важных показателей и постоянной сверки с планом. Спикер представила разные способы обновления торговых предложений – офферов и, в частности, разъяснила, почему скидку на тот или иной товар целесообразнее заменять небольшим подарком.
Затем спикер рассказала о разнообразных способах удержания клиентов – например, путем создания клубов по интересам, демонстрации социальной ответственности бизнеса, выпуска различных информационных материалов на интересующие клиентов темы, их «прогревов» с помощью-компаний-партнеров. Свое выступление спикер завершила демонстрацией кейсов о выводе компаний – представителей различных отраслей на высокий уровень продаж.
Бизнес-ориентированный HR Софья Ткаченко и бизнес-тренер Мария Гитал выступили с совместным докладом «Как малому и среднему бизнесу конкурировать за лучшие кадры». Спикеры привели любопытные статистические данные, касающиеся расстановки сил на рынке труда в 2022 году и в настоящее время: в среднем на одну вакансию приходится шесть резюме; наибольшим спросом на рынке труда (75% предложений) пользуются «синие воротнички» – представители рабочих специальностей; количество отраслей, в которых работают женщины, увеличилось с 21 до 28. Демографическая «яма» на рынке труда продолжает углубляться – дефицит молодежи на рынке труда сегодня в два раза больше, чем 10 лет назад, в некоторых вузах ощущается недобор студентов. Зато дискриминация по возрасту сегодня не в тренде – популярностью пользуются соискатели 45+, сообщили спикеры и рассказали о том, в каких сферах популярны «возрастные» специалисты. Еще одна тенденция – отток мигрантов с российского рынка труда и их перераспределение в сторону менее тяжелых работ (со стройки – в курьеры и водители такси). В числе других тенденций, которые, по прогнозам, будут усиливаться в нынешнем году, – увеличение спроса на работу в госструктурах и на предприятиях, поддерживаемых государством; переход «белых воротничков» на специальности «синих» и т.д.
Далее спикеры рассказали, как небольшим компаниям сохранить своих наиболее ценных сотрудников, используя свои сильные стороны (гибкость в графике, результативности работы, системе оплаты труда). Они проанализировали наиболее частые ошибки работодателей на этапах подбора и адаптации работников, подсчитав на примере, в какую сумму эти ошибки в совокупности обходятся компаниям; раскрыли слушателям цели адаптации и виды вовлеченности работников, порекомендовав руководству компаний разрабатывать программы адаптации и удержания сотрудников.
В заключение своего выступления они представили статистику популярности тех или иных специальностей среди соискателей по сравнению с прошлым годом: в частности, число резюме в сфере продаж возросло на 18%, в финансово-бухгалтерской сфере – на 10%, а в консалтинговой – снизилось на 83%.
По окончании докладов состоялось их активное обсуждение слушателями.
Мероприятие проведено при поддержке Правительства Москвы и Департамента экономической политики и развития города Москвы
